LinkedIn Ads, cosa vogliono davvero i decision-maker B2B (e come offrirglielo)

Il cambiamento del marketing B2B: oltre le funzionalità, verso le connessioni emotive

Per anni, l’advertising B2B si è concentrato principalmente su specifiche tecniche, funzionalità dei prodotti e caratteristiche dei servizi. Sebbene questo approccio abbia funzionato in passato, gli acquirenti B2B di oggi si aspettano molto di più di un semplice elenco di funzionalità. Vogliono brand capaci di connettersi a un livello emotivo, riflettendo i loro valori, ambizioni e l’impatto più ampio delle loro decisioni aziendali.

Secondo il 2024 B2B Marketing Benchmark Report di LinkedIn e Ipsos:

• L’89% dei CMO sostiene la necessità di campagne più audaci e creative, riconoscendo che le strategie tradizionali non sono più sufficienti per catturare l’attenzione in mercati saturi.
• Il 67% dei marketer B2B segnala un aumento dei budget destinati a iniziative di brand-building, evidenziando un passaggio da tattiche puramente orientate alle performance a investimenti di lungo termine sul valore del brand.
• Il 72% dei marketer prevede una crescita del budget nei prossimi anni, segno di una forte convinzione nel ruolo critico del marketing per la crescita del business.

Questa trasformazione è guidata da risultati concreti: i brand che investono in campagne creative ed emotivamente coinvolgenti registrano:

• Il 60% in più di brand engagement, poiché il pubblico è naturalmente attratto da storie che evocano emozioni e rilevanza.
• Una crescita del 55% nella share of voice (SoV), che consente ai brand di dominare le conversazioni all’interno del proprio settore.
• Un aumento del 48% nella copertura mediatica, grazie a narrazioni coinvolgenti più facilmente condivise, citate e amplificate.

Il messaggio è chiaro: nello scenario competitivo del marketing B2B, la creatività non è solo un fattore distintivo: è un vero e proprio motore di business.

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Cosa vogliono davvero i decision-maker B2B dagli annunci LinkedIn

Per capire cosa risuona con gli acquirenti B2B, LinkedIn e Magna Media Trials hanno condotto uno studio approfondito su oltre 1.700 decision-maker aziendali. Analizzando la performance di 67 contenuti sponsorizzati (inclusi annunci con immagini singole e video) hanno scoperto insight critici sulle preferenze e aspettative del pubblico B2B di oggi.

L’impatto degli annunci B2B creativi:

• Il 49% dei decision-maker è più propenso a esplorare altri prodotti o servizi accessori di brand che propongono annunci creativi e coinvolgenti. Questo dimostra che la creatività non influenza solo le transazioni immediate, ma stimola la curiosità e apre opportunità di cross-selling e upselling.
• Il 46% tende a ricercare attivamente i brand scoperti tramite annunci efficaci, segno che i contenuti creativi aumentano la brand recall e mantengono i brand nella mente degli acquirenti durante le decisioni d’acquisto.
• Il 43% è più propenso a parlare di questi brand all’interno delle proprie reti professionali. Nel B2B, dove il passaparola e le raccomandazioni tra pari hanno un peso significativo, questo effetto può fare la differenza.
• Il 40% consiglierebbe questi brand ad altri, dimostrando che gli annunci emotivamente coinvolgenti possono trasformare gli spettatori passivi in veri brand advocate.
• Il 38% si sente più connesso ai brand che danno priorità al creative storytelling, fondamentale per costruire relazioni durature in contesti B2B dove la fiducia è cruciale.
• Il 33% esprime un maggiore rispetto per i brand che dimostrano coraggio e innovazione nella pubblicità, segno che la creatività comunica competenza, sicurezza e leadership nel settore.

Key takeaway: gli annunci B2B che fanno leva su trigger emotivi non si limitano a catturare l’attenzione: costruiscono relazioni durature, favoriscono il passaparola e influenzano le decisioni d’acquisto ben oltre la prima impressione.

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Perché molti annunci B2B non funzionano (e come migliorarli)

Nonostante il potere dimostrato della creatività nella pubblicità, molte campagne B2B non riescono a lasciare il segno. Il problema? Un approccio troppo prudente. Molti annunci restano ancorati a logiche di vendita, concentrandosi esclusivamente sulle specifiche del prodotto e perdendo l’occasione di creare connessioni umane. Il risultato? Annunci facilmente dimenticabili e rapidamente ignorati.

Percezioni tipiche sugli annunci B2B:

• Umorismo: solo il 36% dei decision-maker trova che gli annunci B2B siano davvero divertenti. L’umorismo può essere uno strumento potente per rendere un brand più accessibile e memorabile, ma molti marketer B2B lo evitano per paura di sembrare poco professionali.
• Appeal emotivo: solo il 36% si sente emotivamente coinvolto dagli annunci B2B. Spesso le campagne trascurano i driver emotivi che influenzano le decisioni B2B: la paura di fare scelte sbagliate, il desiderio di innovazione o l’orgoglio per i successi professionali.
• Connessione con i personaggi: solo il 40% si identifica con i protagonisti degli annunci B2B. Senza figure o storie relazionabili, gli annunci risultano freddi.
• Prospettiva unica: il 41% ritiene che gli annunci B2B manchino di originalità. In mercati saturi, i brand che propongono contenuti freschi e stimolanti emergono, sfidando le convenzioni del settore e condividendo opinioni audaci.
• Storytelling efficace: solo il 44% trova che gli annunci B2B raccontino storie coinvolgenti. Lo storytelling non è prerogativa del B2C; anche gli acquirenti B2B cercano narrazioni che mostrino come i prodotti risolvono problemi reali e creano valore.

Queste lacune rappresentano una grande opportunità per i brand disposti a uscire dal classico schema B2B e abbracciare approcci più creativi e incentrati sulle persone.

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La "scienza" degli annunci LinkedIn B2B efficaci

Quando gli annunci B2B vengono percepiti come creativi, l’impatto sui key brand metrics è significativo. Non si tratta solo di “bellezza visiva,” ma di guidare risultati di business tangibili.

Impatto della creatività percepita sui brand KPIs:

• +15% di aumento della probabilità che i decision-maker si sentano connessi al brand.
• +23% di crescita nella brand preference, indicando una maggiore propensione a scegliere il tuo brand rispetto alla concorrenza.
• +34% di incremento nell’intento di ricerca, poiché gli annunci creativi stimolano la curiosità e spingono i potenziali clienti a scoprire di più sui tuoi prodotti o servizi.
• +40% di crescita nella purchase consideration, dimostrando che i contenuti creativi non solo aumentano la notorietà, ma influenzano direttamente le decisioni di acquisto.

Inoltre, gli annunci creativi mantengono il pubblico coinvolto più a lungo, con i decision-maker che trascorrono +24 secondi in più a visualizzare questi contenuti e generano +21% di like e interazioni in più.

Per approfondire, esplora la nostra guida su B2B content marketing nell’era dell’AI.

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Gli annunci LinkedIn che i decision-maker non possono ignorare

Creare annunci LinkedIn efficaci per il pubblico B2B richiede molto più di un semplice messaggio promozionale. È fondamentale combinare strategia, creatività e personalizzazione per catturare l’attenzione dei decision-maker e stimolare un reale coinvolgimento. Di seguito cinque strategie chiave per fare la differenza:

1. Puntare sull'emozione, non solo sull’informazione

Sebbene le decisioni B2B siano spesso guidate da dati e logica, le emozioni svolgono un ruolo cruciale. L’entusiasmo per l’innovazione, la soddisfazione nel risolvere un problema complesso o la paura di fare la scelta sbagliata sono fattori emotivi determinanti.

• Tip: creare storie che evocano emozioni rilevanti per il percorso professionale del tuo pubblico. La priorità è concentrarsi su come i tuoi prodotti o servizi possono migliorare la vita lavorativa delle persone, non solo le performance aziendali. Approfondisci l'importanza delle connessioni umane nel B2B nel nostro articolo sul human-centric approach nel marketing B2B.

2. Dare priorità a uno storytelling efficace

I buyer B2B non vogliono solo ricevere informazioni: vogliono essere ispirati. Un buon storytelling trasforma il tuo brand da semplice fornitore a partner di fiducia, creando un legame autentico con il pubblico.

• Tip: utilizzare case study reali, testimonianze di clienti e storie di successo per illustrare come le soluzioni hanno avuto un impatto positivo su altre aziende. Raccontare sfide e risultati con un approccio narrativo che metta al centro le persone, non solo i numeri.

3. Usare il video per un coinvolgimento più profondo

Il video marketing è uno degli strumenti più potenti su LinkedIn. I contenuti video superano costantemente quelli statici in termini di engagement e capacità di trasmettere messaggi complessi in modo semplice e coinvolgente.

• Risultati: i video brevi (sotto i 30 secondi) ottengono risultati significativi: +12% di brand favorability, +8% di incremento nell’intento di ricerca e +9% di crescita nella purchase consideration (Fonte: LinkedIn & Magna Media Trials).
• Best Practice: puntare su contenuti visivi dinamici, una call-to-action chiara e una narrazione immediata che catturi l’attenzione nei primi secondi.

4. Aggiungere un pizzico di audacia

B2B non significa noioso. Distinguersi richiede spesso il coraggio di sperimentare con contenuti fuori dagli schemi: immagini forti, umorismo intelligente o messaggi provocatori possono fare la differenza.

• Esempio: sempre più brand adottano strategie di B2B influencer marketing per aggiungere autenticità e umanizzare i loro messaggi. Collaborare con influencer di settore può amplificare la portata dei tuoi contenuti e rafforzare la credibilità del brand.

5. Sfruttare i dati per la personalizzazione

Nell’era del data-driven marketing, la personalizzazione non è più un optional. Il 47% dei marketer B2B sta investendo in tecnologie per migliorare il targeting e la personalizzazione, creando esperienze su misura per ogni segmento di pubblico.

• Tip: utilizzare le funzionalità avanzate di targeting di LinkedIn per personalizzare i tuoi annunci in base a ruolo, settore, interessi e comportamento degli utenti. Scopri come si possono massimizzare questi dati nella gestione dei touchpoint digitali B2B.

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Key takeaways per creare annunci LinkedIn efficaci per il B2B

• La creatività è un vantaggio competitivo. Non bisogna limitarsi a informare: coinvolgere, ispirare e connettere sono i mantra da seguire.
• I decision-maker vogliono connessioni emotive. Umorismo, storytelling e visual audaci rendono il brand indimenticabile.
• Il video attualmente domina su LinkedIn. Investire in contenuti brevi e coinvolgenti è la chiave per aumentare l’engagement.
• I dati guidano la personalizzazione. Sfruttare l’analisi è essenziale per creare contenuti su misura che risuonino con il pubblico.

Per approfondire, esplora il nostro articolo sull’approccio human-centric nel marketing B2B e scopri come potresti trasformare la tua strategia di comunicazione in un asset di crescita.