Il valore delle strategie di Data & Analytics: una necessità per il successo aziendale nei settori B2B

L’integrazione tecnologica nei settori B2B è diventata fondamentale per la sopravvivenza delle imprese. ‍L'impatto delle tecnologie di monitoraggio e analisi dei dati diviene determinante per creare un’offerta personalizzata e soddisfacente, nonché per ottimizzare i processi produttivi e mantenere una posizione di competitività nel mercato globale.

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La trasformazione digitale ha rivoluzionato il panorama delle aziende B2B, portando con sé un'ondata di cambiamenti senza precedenti. Per rimanere al passo con la concorrenza, le imprese B2B sono chiamate ad adottare un approccio proattivo al cambiamento e a integrare strumenti tecnologici all'avanguardia per crescere sul lungo termine.

 L’adozione di nuove tecnologie incentrate sulla raccolta e analisi dei dati permette alle aziende di adattarsi in modo rapido e fluido ai cambiamenti del mercato. Strumenti questi oggi essenziali per ottimizzare il processo produttivo e rivoluzionare il modo in cui viene posta l’attenzione sulle persone e sulle relazioni con i clienti.

Fornire esperienze incentrate sul cliente è intrinsecamente legato alla gestione dei dati.

Raccogliere, analizzare e interpretare i dati consente alle imprese di comprendere le preferenze e i comportamenti dei clienti, oltre a valutare l'efficacia delle iniziative di Customer Experience. La gestione dei dati risulta quindi fondamentale per garantire un'efficienza operativa costante, e in particolare nell’anticipare i picchi di domanda e nella risposta ai feedback dei clienti.

Nei mercati competitivi come quelli B2B customizzare i servizi e soddisfare le aspettative degli acquirenti divengono fattori chiave per differenziare la propria offerta e aumentare il tasso di fidelizzazione, garantendo così un impatto significativo sul successo e sulla redditività della propria azienda.

Come dimostra uno studio condotto da Bain & Company: aumentare la fidelizzazione del cliente di soli 5 punti percentuali può aumentare i profitti aziendali dal 25% al 95%. 

 Nei settori altamente ingegnerizzati come OT, Mechanical, Engineering, Life Science, Oil and Energy, ecc. l’applicazione di tecnologie di monitoraggio e analisi dei dati permette, inoltre, un’ottimizzazione dei processi produttivi e una maggiore efficienza.

Un esempio è rappresentato dalla manutenzione predittiva, che permette di prevedere i guasti delle apparecchiature attraverso l’analisi dei dati relativi ai processi produttivi e alla frequenza delle sostituzioni. Ciò consente ai produttori di massimizzare i tempi di operatività, ottimizzare la distribuzione delle attività di manutenzione, prevenire costosi periodi di inattività e valutare accuratamente il costo totale di possesso delle apparecchiature.

L'introduzione dei sistemi di Intelligenza Artificiale, come l'AI Engineering, sta guidando l'innovazione in questo settore. L’uso di approcci automatizzati e attivi basati sui metadati e sulla condivisione dei dati permette infatti di massimizzare il valore dei dati e dell'analisi. 

La condivisione dei dati diventa sempre più importante come indicatore di performance per le aziende, consentendo di coinvolgere gli stakeholder in modo efficace e generando valore non solo per l'organizzazione, ma anche per il mondo del business digitale nel suo complesso.

Tuttavia, l'accuratezza dei dati rimane un problema, poiché l'84% delle imprese B2B non fornisce informazioni tempestive su prezzi, modifiche alla formula dei prodotti e disponibilità. (Fonte: Deloitte Digital: Customer Experience enters the B2B battlefield. New research shows B2B buyers’ expectations of industrial product companies have changed).

Un ostacolo spesso dovuto alla complessità del processo di implementazione di strumenti tecnologici e l'elevato livello di investimento richiesto, in termini di tecnologie, formazione, infrastrutture e risorse umane. | (link art. Lorenzo) |

Tuttavia, i benefici derivanti dall'analisi dei dati possono superare di molto i costi iniziali necessari all’implementazione:

Un approccio data-driven è quindi essenziale per gestire i cambiamenti in corso.  

I big data in particolare rappresentano una delle tecnologie più trasformative, interconnesse e indispensabili. Attraverso la loro analisi, elaborazione e interpretazione è possibile individuare tendenze e modelli significativi che aiutano i Manager a prendere decisioni ponderate e a vagliare  nuove opportunità per la crescita del proprio business B2B.

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Conclusioni

La continua evoluzione delle tecnologie digitali e l’aumento delle disponibilità di dati stanno aprendo nuove opportunità per le aziende di tutti i settori B2B.

Sono molti i dati che le aziende B2B devono acquisire durante il percorso del cliente. Le tendenze indicano un forte aumento dell'importanza delle strategie di analisi, non solo sulle performance aziendali, ma anche sul comportamento dei clienti, e soprattutto della necessità di comprendere ciò che essi vedono, cliccano e aggiungono alle loro liste della spesa. 

Questi dati possono essere utilizzati in una fase successiva per personalizzare il percorso di acquisto, in base agli interessi dei prodotti o alle preferenze degli utenti..

L'utilizzo delle strategie analitiche e data-driven ha già dimostrato risultati evidenti tramite l’esperienza delle aziende B2B che hanno superato i propri concorrenti grazie all'ampio utilizzo dei dati.

Le aziende più performanti, che investono nelle strategie data-driven hanno una probabilità 1,5 volte maggiore di crescere rapidamente, ottenendo aumenti dei profitti del 15-25%. (Fonte: Jochen Böringer, Alexander Dierks, Isabel Huber, and Dennis Spillecke, “Insights to impact: Creating and sustaining data-driven commercial growth,” McKinsey, January 18, 2022). 

Pertanto per le aziende B2B, è fondamentale considerare i dati come un vero e proprio asset, investendo nella loro manutenzione, integrità e costante miglioramento. 

Eppure, secondo uno studio di McKinsey & Company solo l'8% delle organizzazioni B2B è attualmente impostata per offrire un marketing altamente personalizzato, dedicato a catturare l'attenzione dei clienti con contenuti su misura, prendendo spunto sempre di più dal “manuale B2C”. 

Si tratta di un terreno ancora molto fertile sul quale investire per molti settori altamente ingegnerizzati. Le strategie di gestione dei dati promuovono un approccio più personalizzato, direzionando le aziende a raggiungere la personalità giusto con il messaggio giusto al momento giusto. 

"Gli acquirenti di oggi sono più esperti di tecnologia. Sono più esperti di digitale. Passano più tempo sui loro dispositivi. E vogliono impegnarsi nel loro tempo, non nel vostro tempo".  

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FONTI

• McKinsey & Company (2022), Growth, Marketing & Sales Practice | The Future of B2B Sales: The Big Reframe.
• F. d’Agri (A.A. 2022-2023), UniPd Thesis | “LA DIGITAL JOURNEY NELLE IMPRESE B2B E IL SUO IMPATTO SULLA CUSTOMER EXPERIENCE”
• Pivotal Trends and Predictions in B2B Digital Commerce in 2023, in commercetool.com
• Jochen Böringer, Alexander Dierks, Isabel Huber, and Dennis Spillecke (2022) “Insights to impact: Creating and sustaining data-driven commercial growth,” McKinsey, January 18,
• Reicheld, F., Prescription for Cutting Costs, from Bain & Company
• Redazione di ChannelCity (2022), Gartner, gli imperativi per una strategia di Data & Analytics di successo
• Di Marco, E. (2022) in NetworkDigital 360, Analisi dei dati, cos’è e perché è importante nei processi produttivi.
• L’importanza dei Big Data per l’ingegneria meccanica (2019), in Item24.com
• Auschitzky E., Hammer M., Rajagopaul A. (2014), How big data can improve manufacturing, from McKinsey & Company
• "Customer Experience enters the B2B battlefield. New research shows B2B buyers’ expectations of industrial product companies have changed", from Deloitte Digital