Dare significato ai KPI nel Marketing B2B: oltre il rumore dei dati

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Perché più dati non significa necessariamente un miglior Marketing B2B

Oggi i team marketing B2B dispongono di più dati che mai. Tuttavia, questa sovrabbondanza informativa spesso genera paralisi analitica, rendendo più difficile — anziché più semplice — estrarre insight realmente utili.

Secondo Salesforce, i marketer lavorano mediamente con 18 fonti di dati. Il risultato? Dashboard sovraccariche, priorità offuscate e KPI critici che si perdono tra le cosiddette “vanity metrics”

I leader marketing con una visione più strategica, però, non inseguono ogni numero: si concentrano su metriche che non solo riflettono le performance, ma orientano anche decisioni interfunzionali ad alto impatto.

In articoli precedenti abbiamo già esplorato la complessità dei KPI B2B, fornendo una sorta di lista introduttiva alle metriche principali, ma questa volta adottiamo un approccio più strutturato: tratteremo e listeremo le metriche in base alle fasi del funnel.

Il rischio reale: perdere la bussola strategica nella marea dei dati

Come dicevamo, il problema non è la mancanza di dati, ma l’assenza di chiarezza.

Partiamo dal presupposto che ogni stakeholder interpreta il successo a suo modo:

I CMO guardano al ROI di lungo periodo.
I team sales cercano lead altamente qualificati.
Il management vuole vedere l’attribuzione del fatturato.

Senza un framework condiviso i team operano in silos, con difficoltà a convergere su obiettivi comuni — una dinamica tipica degli ambienti B2B complessi, con cicli di vendita lunghi e journey articolati.

Il nostro approccio nel colmare il divario tra marketing e sales nel settore industriale e ingegnerizzato sottolinea proprio quanto sia fondamentale l’allineamento sui KPI per costruire sinergia Scopri di più sul nostro approccio strategico B2B.

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Un metodo più intelligente per monitorare le performance: i KPI per fase del funnel

Per contrastare l’overload di metriche, suddividere i KPI per fase del customer journey — dalla brand awareness alla conversione — permette una maggiore chiarezza e un collegamento diretto con gli obiettivi di business.

Perché funziona:

Allinea marketing e sales su una roadmap condivisa.
Rende le dashboard più operative e fruibili.
Rafforza il coinvolgimento di tutti gli stakeholder.

Abbiamo applicato con successo questa metodologia nei nostri progetti di digital strategy B2B, aiutando i clienti a focalizzarsi sui KPI rilevanti per il business e non su dati puramente “estetici”. Scopri i nostri casi studio.

Fase 1: Awareness — Misurare la visibilità e la risonanza

Obiettivo: costruire visibilità e attrarre l’attenzione. Lo abbiamo già spiegato, lo ripetiamo: i KPI principali riguardano volume e qualità dell’esposizione.

Impression – Visibilità totale dei contenuti sui canali.
Click – Primo segnale di interesse e interazione.
Traffico web – Flusso digitale sui principali asset.

Consiglio: considera di utilizzare strumenti di BI & Analytics per segmentare le fonti di traffico e identificare il pubblico ad alto valore.

Fase 2: Consideration — Misurare interesse e coinvolgimento

Dopo aver catturato l’attenzione, il passo successivo è trasformarla in interesse concreto.

KPI fondamentali:

Lead generati – Azioni completate dagli utenti (moduli, download).
Tasso di conversione traffico-lead – Indica l’efficienza della lead generation.
Costo per lead (CPL) – Rapporto tra spesa e volume dei lead.
Marketing Qualified Leads (MQL) – Lead validati dal marketing.
Costo per MQL – Efficienza dei lead ad alta intenzione.

E qui diventa fondamentale misurare l’engagement sui contenuti, specialmente in strategie Inbound e ABM.

Fase 3: Decision — Collegare le performance ai risultati di fatturato

In questa fase il focus passa all’impatto concreto: cosa ha generato revenue, cosa ha funzionato e perché.

Metriche chiave:

Sales Qualified Leads (SQL) e costo per SQL
Tasso di conversione MQL→SQL – Valida la qualità dei lead.
Closed-Won Deals – Deal attribuiti al marketing.
Costo per acquisizione (CPA)
Revenue attribuito al marketing
ROI marketing complessivo
ROAS – Rendimento delle campagne paid.
Customer Lifetime Value (CLV) – Valore complessivo del cliente nel tempo.

Per una corretta attribuzione dei risultati, considera fin da subito l’integrazione di una strategia strategia CRM. Ecco perché lavoriamo anche sull’abilitazione CRM nei progetti B2B.

Conclusioni strategiche: perché questo framework KPI è fondamentale

Copertura end-to-end — Dal primo click al fatturato generato.
Chiarezza finanziaria — Attribuzione reale del ROI.
Allineamento interfunzionale — Linguaggio comune tra marketing, sales e leadership aziendale.
Oggettività — Più decisioni strategiche, meno opinioni soggettive.

In particolare, questo approccio consente miglioramento continuo: con i giusti KPI, i team hanno l’occasione di ottimizzare più rapidamente le proprie azioni di Marketing B2B.