Orientarsi nel nuovo scenario del Buyer Journey B2B: una guida al cambiamento

Il percorso del buyer B2B non è più semplice e lineare come un tempo; assomiglia di più a un'avventura con svolte inattese. Queste sfide offrono alle aziende B2B nuove opportunità per coinvolgere, convincere e acquisire nuovi clienti.

Oggi, i buyer B2B, spesso appartenenti alle generazioni dei millennials e della Gen Z, sono “esploratori” che tracciano il proprio percorso di ricerca in (quasi) totale autonomia. Il ciclo di acquisto si è allungato, principalmente a causa dell’aggiunta di nuove voci nel processo decisionale e dell'enorme quantità di informazioni facilmente accessibili online.

Nel frattempo, il ruolo dei team Sales si è anch’esso trasformato. Un tempo al centro delle operazioni, ora i Sales offrono supporto ai buyer nel loro intraprendere ricerche in modo indipendente. Un sondaggio del 2023 ha rivelato che ben due terzi dei buyer preferiscono procedere in autonomia, evitando le interazioni di vendita tradizionali.

Una cosa è certa: nell'attuale era digitale le telefonate stanno perdendo importanza. Si stima che entro il 2025 l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà online. È dunque fondamentale offrire una varietà di canali digitali di comunicazione—come email, chat live e messaggistica—per avanzare in questo nuovo contesto.

Il buyer journey oggi è tutto tranne che lineare. I clienti passano attraverso vari stadi, tornano indietro e riconsiderano decisioni, il che rende cruciale comprendere i diversi touchpoint del percorso. Secondo Gartner, le fasi principali del processo includono:

- Identificazione di un problema

- Esplorazione di soluzioni possibili

- Definizione dei requisiti

- Selezione dei fornitori

I buyer devono anche convalidare le decisioni e raggiungere un consenso tra gli stakeholder, muovendosi frequentemente avanti e indietro tra le varie fasi. Ad esempio, un buyer potrebbe inizialmente conoscere un fornitore senza avere un bisogno immediato. Successivamente, potrebbe identificare un problema e considerare quel fornitore come una soluzione potenziale, rivisitando i requisiti e le opzioni più volte prima di prendere una decisione finale.

Nonostante tutti questi cambiamenti, la fiducia rimane un elemento chiave. In passato era principalmente nelle mani dei team di vendita; ora riguarda la capacità di dimostrare la credibilità del marchio tramite contenuti autorevoli e testimonianze reali dei clienti. Offrire ai buyer informazioni solide e un supporto eccellente può inclinare la bilancia a vostro favore.

Con il continuo evolversi del buyer journey B2B, essere flessibili è essenziale. Anticipare le esigenze dei clienti e mantenere una visione olistica del loro percorso consente alla tua azienda B2B di mantenere un vantaggio competitivo e coltivare connessioni significative.